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Das Denken lenken

 

Wenn man mit jemandem ein Beratungsgespräch führt, kann durch die Art und Weise der Fragestellung schon sehr gesteuert werden. Durch Suggestivfragen geben wir unbewusst Inhalte vor, die durch schlichtes Ja oder Nein zu beantworten sind („Ihr Hund hat sicherlich schon einmal grundlos gebellt“ oder etwas unauffälliger „Hat ihr Hund schon einmal grundlos gebellt?“). Hiermit rücken wir die Überlegungen des Hundehalters in eine Richtung, die er vielleicht selbst nicht eingeschlagen hätte, nur weil man ein Problem zu erahnen glaubt.

Die Schwierigkeit dabei ist, dass es dann auch genau das Problem wird. Zum „Confirmation bias“ gibt es einen sehr interessanten Artikel auf dem Blog Fluffology von Anna Pietschmann http://fluffology.de/ zu lesen. Suggestivfragen sollten vermieden werden, weil man damit eher seine innere Haltung bestätigt bekommt als wirklich herausfindet, was bei dem Ratsuchenden das eigentliche Problem ist. Das klingt auch leichter als gesagt, denn gerade bei Menschen, die wenig von sich aus erzählen, ist die Gefahr von Suggestivfragen groß. Oder dann, wenn bei dem Berater groß und leuchtend eine Lösung blinkt.

Mit etwas Übung kann man durch „W-Fragen“ (Wer, Wann, Wo, Wie, Was, Womit….) das Gespräch schon in die Richtung lenken, in die man es haben möchte. Die Kunst dabei ist, an die jeweilige Antwort wieder eine passende Frage anzuknüpfen. Das verlangt sehr viel Konzentration im Gespräch, in dem auch noch der Hund dabei ist. Neben dem Zuhören bei der Antwort formulieren wir nämlich schon die nächste Frage.

Ich möchte hier allerdings kurz auf eine Idee eingehen, die sich nur manchmal umsetzen lässt. Dafür sollte dann auch der entsprechende Hundehalter ausgesucht werden. Diese Frage kann man nicht jedem stellen, besonders dann nicht, wenn man einschätzt, seinen Kunden damit zu überfordern. Hat man aber Kunden, die Spaß am Nachdenken haben, die gedanklich flexibel sind und sich gut auf das Gespräch einlassen, kann die folgende Frage spannend sein:

Angenommen, sie würden ihr Problem verschlimmern wollen, was genau müssten sie tun?“

Diese Frage stößt gelegentlich bei Beratern auf Ablehnung. Da steht einer, der weiß eh schon nicht, wie es weitergehen soll und dann fragt man so einen Blödsinn. Als hätte der nicht genug Stress mit seinem Hund. Und hier kommt es, das bockige „Ja, aber….“

Denn die Frage hat folgenden Sinn: Der Ratsuchende soll damit überlegen, wie genau er selbst handeln müsste. Er bekommt ein Gefühl dafür, das Problem steuern zu können. Der Eigenanteil wird sichtbar, der Ratsuchende selbst ist der Handelnde, der ein unerwünschtes Verhalten zulässt, steuert, aufrechterhält. Indem er es verschlimmert (also nachdenkt, was er häufiger anwenden müsste) erkennt er seine Aktionen in einem hypothetischen Rahmen.

Die Fragestellung bezieht sich also nicht auf die Gegenwart („Was glauben sie, machen sie falsch?“) sondern auf eine Zukunft, die ja noch nicht da ist und lenkbar ist. Außerdem würde der Hundehalter ja nicht wollen, dass das Problem schlimmer wird, also hat das jetzt einen Spielcharakter. Losgelöst vom passiven Problemraum („aaargh, alles furchtbar“) bewegt der Hundehalter seine Gedanken in einen Lösungsraum, den er nicht zulassen muss.

Ein ähnliches Agieren ist in der Psychotherapie als paradoxe Intervention bekannt, die nur erfahrenden Therapeuten vorbehalten bleiben sollte. Wie schon in vorherigen Blogs geschrieben, ist es wichtig, die eigenen Grenzen zu kennen und einzuschätzen, ob man die Reaktionen des Gegenüber auch abfangen kann und möchte.

„Denken lenken“ klingt nicht schön, das klingt nach Zwang. Zwang ist im Beratungskontext allerdings nicht zielführend. Zudem werden die Fragen ja in eine Richtung führen, die dem Ratsuchenden weiterhelfen.

Wer begrenzt Zeit zur Verfügung hat, um eine Problemstellung einzugrenzen, der sollte über Techniken verfügen, schnell und zielgenau zu agieren. Andernfalls könnten die Kunden das Gespräch als nette Unterhaltung empfinden. Dafür gibt es sicherlich auch Gelegenheiten (immer dann, wenn kein Auftrag erteilt wurde, also wenn man mal nett am Rand steht und die Stunde vorbei ist).

Auch wenn sich nicht jede Technik bei jedem Kunden anwenden lässt, so ist es doch gut, eine Auswahl davon zur Verfügung zu haben, um sie im entsprechenden Moment anwenden zu können. So, und nun viel Spaß beim Ausprobieren. 🙂